Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике. Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца. Он все понял буквально с полуслова и рвется в бой. Естественно, начинает перебивать собеседника, что вызывает рост эмоционального напряжения. Кроме того, аргумент клиента может быть абсолютно не тем, которого он ждал.

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Большинство людей не очень-то любит прямые продажи. А холодные звонки становятся для многих настоящим кошмаром. Как преодолеть неприязнь к этому виду деятельности? Определяется привычными шаблонами поведения. За пределами зоны комфорта находится зона риска.

Техники ресурсного состояния продавцов. Типы сопротивления клиентов и техники отработки сопротивлений; Истинные и ложные возражения. Результат: преодоление страха перед возражением клиентов;.

Правила общения с сомневающимся клиентом Правила общения с сомневающимся клиентом Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение. Поэтому радуйтесь сомнениям покупателя — и применяйте эти правила в своей работе.

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит с пустыми руками.

Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с реальным положением вещей. Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения, приводящие к плачевным результатам. Общеизвестной истиной является положение, что спорить с клиентом бесполезно. И все продавцы на словах соглашаются с данным утверждением.

Клиентка ювелирного отдела, пробуя цепочку на прочность, недовольно обращается к продавцу:

Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям. Сопротивлениям можно дать рабочую классификацию для того, чтобы быть адекватным при работе с тем или иным сопротивлением. Чтобы вылечить больного, необходимо поставить правильный диагноз. Второй этап — собственно лечение.

Практическое упражнение: «Сопротивление потенциального клиента». . бессильны перед негативными реакциями своих клиентов! Продавцы в таких случаях чувствуют себя беспомощными, бессильными и установлении контакта безопаснее, чем избегать контакта из-за страха быть отвергнутым.

ИНФО Страх Перед Поиском Новых Клиентов Страх перед поиском нового клиента является существенной причиной недостаточного использования многими продавцами своих возможностей. Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас положительно, в нас растет чувство собственного достоинства. Если же кто-то воспринимает нас негативно или критично, мы чувствуем обиду и раздражение. Если во время поиска новых клиентов мы встречаем слишком много негативной реакции, и это происходит неоднократно, то опыт такого типа может оказать на нас такое негативное влияние, что мы вообще не захотим иметь с продажей ничего общего.

Мысленно переживая этот опыт, мы можем дойти до того, что страх нас парализует полностью. Тогда мы вообще будем избегать контакта с незнакомыми людьми. Нужно помнить еще кое о чем. Вполне нормально и естественно, что вначале клиенты не слишком интересуются тем, о чем вы говорите. Ответ чаще всего один: Телефонный или личный контакт с продавцом прерывает налаженное течение их мыслей и ежедневных забот, а этого никто не любит.

Как преодолеть страх отказа в продажах

Перейти к содержимому Есть тысячи книг о продажах. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых. О постановке голоса и дикции. О визуализации и целях.

Знаю одного продавца, который перед важной сделкой, начищал нос Даже тяжелые сделки с конкретным клиентом уже через 3 - 4 месяца становятся . Вывод: убирая сопротивление, мы снижаем страх!.

С такими клиентами работать труднее всего. Они похожи на сонную рыбу: Во время переговоров вы демонстрируете свое умение убеждать, задавая вопросы и изменяя их характер в зависимости от перспективы, которая вам видится. Если клиент молчит, разговор быстро заходит в тупик. Клиенты, которых не удается втянуть в разговор, скорее всего не собираются ничего покупать. Те же, кто явно напрашивается на беседу, по меньшей мере заинтересовались.

Обычно убедить их непросто, однако если вам это удастся, они станут вашими лучшими клиентами. Поэтому в следующий раз, когда покупатель начнет спорить, радуйтесь. Столкнуться с возражениями и суметь обойти их — необходимое звено процесса продажи. Трудно представить, как можно ответить на возражение, если покупатель молчит и не возражает. Может, стоит привести все аргументы, которые знает продавец? Или выбрать аргумент наугад, ориентируясь на выражение лица покупателя?

В таком случае появится большой шанс промахнуться и потерять клиента. Для продавца очень важны именно высказанные возражения, так как появляется шанс развеять сомнения покупателя.

Как преодолеть страх перед продажами?

Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает: Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов. Как правильно реагировать на возражения?

Ни в коем случае не употребляйте его в разговоре с клиентом.

Перед этим происходит проработка всей информации и документации, К примеру, посредством диалога продавец узнает, что у клиента есть .. из базовых и самых сильных эмоций человека — страх, а также естественную . Как сломать сопротивление клиента: 12 безотказных техник.

Итак сопротивление - что это такое? Зачем нужно и нужно-ли вообще, нужно или не нужно специально сопротивляться, полезно оно или вредно? Разберемся с этим прямо сейчас. Сопротивление — явление в поведении клиента, с которым сталкивается каждый психотерапевт, независимо от того, в какой психотерапевтической технике он работает. Клиент, который приходит к нам, в той или иной степени приносит его всегда, оно неотделимая часть человека.

Сопротивление может иметь сознательный и бессознательный компоненты. Следует выделить несколько видов сопротивления, но надо сразу оговориться, что они могут сочетаться у клиента: Человек привык контролировать себя во всем, возможно, имеет негативный опыт потери контроля и последующих собственных неожиданных реакций. Он боится беспомощности перед самим собой; страх перед властью терапевта.

Мы будем работать с неприятными моментами жизни человека, дотрагиваясь до болевых точек души, доставляя им болезненность и дискомфорт. Люди стремятся остаться в неведении относительно своих проблем.

Как преодолеть страх продаж?

Работа с возражениями покупателей Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит выгоду, выставляют системы защиты, позволяющие избегать соблазна.

Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов.

Купить книгу"Продавец: законы, заповеди и табу" у автора Власова Нелли своими желаниями продать и сопротивлением клиента покупать (иметь цель, но не . Все случаи невыполнения обязательств перед клиентом должны быть . стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр .

Страх во всех его формах — самый главный враг с которым приходится сталкиваться при попытке убедить других в чём либо, в том числе попытке продажи. Самая трудная часть работы любого продавца — помочь другим признать и преодолеть свои страхи - так считает эксперт и автор книг по продажам Том Хопкинс. Только после этого сотрудник отдела продаж сможет наладить сотрудничество с клиентом. Страх порождает сопротивление, с которым сталкиваются даже очень опытные продавцы. Если вы намерены продолжить свой путь к успеху в продаже - то должны научиться преодолевать его.

Так чего же боится клиент? Ваша задача — помочь клиенту справиться с ними. Считайте страхи барьерами которые мешают вам предоставить клиентам превосходное обслуживание и научитесь завоевывая доверие клиента разносить эти барьеры по кирпичику. Ваша задача — сделать так чтобы клиент вас полюбил и доверился вам. А это происходит, когда вы относитесь к нему с симпатией и сочувствием.

Боязнь продавца Каждый клиент поначалу боится вас. Вы от него что-то хотите.

Страх мастера маникюра перед клиентом. С чего начать путь мастера маникюра? [#101вопросвиктории №1]